1、真實存在的客戶需求

客戶是真實的，需求是真實的。避免給他人做嫁衣，對方要的是你的方案，而不是真正要下單給你非標自動組裝設備。不了解真實情況，往往成為別人的‘免費打工仔’。這種情況在接“二手單”時比較常見。通過與終端的客戶溝通交流，到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場考察就很容易分辨清楚了。對于不讓與終端用戶直接接觸的“中間商”給出的所謂需求，直接拒絕。理由一是需求可能是的，理由二即使需求是真實的也是不完整的，給后續(xù)的工作帶來無盡的麻煩。

2、客戶的需求的具體內(nèi)容（本文重點討論的內(nèi)容）訂制非標自動化設備。

客戶想要的是什么，要滿足什么要求，要達到什么標準

<1>成本優(yōu)先原則

非標產(chǎn)品的設計，的特點就是非規(guī)模化生產(chǎn)，功能單一而適應范圍有限，針對這樣的產(chǎn)品，我們的如果想在一開始就“把錢給賺了”，那就需要嚴格的控制成本，成本的控制可以從以下幾個方面來考慮：

（1） 研發(fā)成本，盡量選擇精兵強將來擔任非標產(chǎn)品設計的項目主管，在項目的人員配備上，要盡量的少而精，對項目人的綜合能力要求要盡量高，項目主管不僅要在方案設計上具備足夠的經(jīng)驗和能力，在團隊協(xié)調(diào)上也要具備相應的擔當和技能，同時還有兼顧團隊的運作效率，把研發(fā)的成本控制在低的限制。

（2） 采購成本，采購成本的控制也需要研發(fā)工程師的極力配合，把項目所選用的零部件盡量通用化和標準化，并將這些零部件的供應商盡量統(tǒng)一，形成長久而互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關系，同時協(xié)商好采購的付款方式，盡可能的采用季度付款或者年度付款的方式，以期僅少量的占用流動資金。

（3） 外協(xié)成本，在結(jié)構(gòu)設計上，要盡量讓各功能部件模塊化，通用化，雖然是非標設計，但是其本質(zhì)還是由不同的功能部件組成，在很多功能部件的選擇和使用上，還是存在很多的共性，雖然外協(xié)加工的時候盡量將這些功能部件做規(guī)?；团炕幚恚⑴c制造供應商形成長期戰(zhàn)略合作關系，通過長期而穩(wěn)定的合作，來提升外協(xié)的效率，降低外協(xié)加工的成本。

（4） 裝配成本，這也牽涉到非標設計的結(jié)構(gòu)處理和功能部件的實現(xiàn)與安裝，盡量將結(jié)構(gòu)簡單化、緊湊化、單一化、標準化處理，能夠外購的外協(xié)，能夠外協(xié)的自制，同時在裝配前，要與裝配技術人員做充分的解釋與說明，并形成規(guī)范的裝配流程和工藝，讓整個裝配流程在無障礙下進行。

（5） 調(diào)試成本，調(diào)試成本取決于非標設計前的項目調(diào)研和分析深度，也取決于項目方案設計者的功力和經(jīng)驗，同時更依賴于現(xiàn)場調(diào)試工程師的臨場應變能力和技術熟練程度，在非標設計項目上，一定要讓牛逼的人站在一線，他們才是項目成功的大保障。

（6） 售后成本，其實非標設計害怕的就是售后成本的無限制的增加，這是非標設計昂貴的原因之一，也是非標設計不可控的地方，一個項目是否賺錢，很大程度就是聚焦在售后這一塊，這個成本的控制主要在設計，后續(xù)我們做更充分的分析。

非標產(chǎn)品的設計，質(zhì)量保證來源兩個大的方面，只要控制好了這兩個方面，也就基本上保證了產(chǎn)品的質(zhì)量：

 工程師的設計能力，對于非標設計而言，因為就是“一錘子買賣”，所以根本就沒有試錯的機會和預算，做成功了“皆大歡喜”，做失敗了“一虧到底”，所以對設計工程師的個人經(jīng)驗和能力是非常依賴和考驗的，特別是項目的方案設計工程師，方案的原理性對錯就是檢驗團隊是不是在做一件“對的事情”的基礎，如果方案存在原理性的錯誤，那么后續(xù)團隊的所有努力就是“南轅北轍”的無用功，不僅浪費了公司的人力，財力，物力，更重要的是失去了爭奪市場的機會和格局。同時我們也需要兼顧非標設計在細節(jié)上的處理，一個好的、可靠的設計，細節(jié)才是王道，非標產(chǎn)品的穩(wěn)定性和適用性一定是來自于細節(jié)的處理，而設計工程師之間的能力比拼很多時候也提醒在對細節(jié)的把握和應用上。

市場環(huán)境

工業(yè)的發(fā)展，各行各業(yè)對工人的需求量都在大幅度的提高。在生產(chǎn)部門中，勞動密集型企業(yè)工人工資是一筆很大的支出，而且成本在急劇上升。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前題下，要想做更便宜的產(chǎn)品，只能降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率。人工操作的速度是有限的，不管是哪一個工位，哪一種產(chǎn)品，都不排除可以靠機器來操作的可能。而工人的工資是只升不降的(由勞動法確定)，而且每個月都得按時支付，此費用隨著工人工作年限的延長而增加。

如何提升非標自動化設備的設計能力

1、提高設計的易用性

非標自動化設備的設計必須充分考慮設備的加工制作過程，使設計出來的產(chǎn)品能夠符合企業(yè)員工的操作習慣，便于被員工所接受和掌握，從而提高設備的耐用性和易用性。

此外，還需要強調(diào)設備的實際使用功效，為其設計簡單、人性化的操作界面，使設備和工作人員之間可以進行良好的交互。在設備設計完畢后，應認真編寫設備的使用手冊，借助手冊的指引，使工作人員盡快熟悉設備的操作，從而使設備更好地投入到企業(yè)的實際生產(chǎn)中，提高設備工作效率。

2、注重設計的合理性

在非標自動化設備設計過程中，不僅要考慮客戶要求和設備實際生產(chǎn)需求，也需要確保設備結(jié)構(gòu)的合理性?？茖W、合理的設備結(jié)構(gòu)一方面有利于設備的安全、穩(wěn)定運行，另一方面也便于設備的安裝維護。

首先，設計人員需要切實執(zhí)行有關設計規(guī)范，深入了解非標自動化設備的工藝需求、技術參數(shù)及使用功能，并對多個方案進行詳細比較，從中選定終方案。

其次，設計人員需要重點加強非標設備零件的檢查校核，確保零部件設計的合理性，使零件在剛度、強度等參數(shù)上達到使用要求。此外，對于零件的加工材料、組合式加工工藝等也要進行合理的選擇。

3、加強設計的標準化

設計標準化是促進設計工作順利開展、提高非標自動化設備設計質(zhì)量的關鍵所在，同時，設計標準化為國外先進技術的引進奠定了體制基礎。要想開展標準化的設計工作，

首先要制定嚴格的設計程序，按部就班地完成方案論證、圖紙設計、工藝性能審查等設計步驟。對于設計中擬訂的圖樣和設計文件，要對其進行仔細校核，確定其滿足有關設計規(guī)定，特別是其中使用的符號、名詞、術語、格式、代號等，更要進行嚴格審查，切實落實有關設計標準和規(guī)范。